-O que fazer? Mais uma vez, minha cabeça está uma bagunça. Você sabe o que eu mais queria nesse workshop? -Sara, como sempre, não conseguiu conter suas emoções. -O quê? Para matar a anfitriã? -Com uma risada, respondi. -Não! Desaparecer no ar! Mas também gosto de sua versão. Você não pode imaginar o pesadelo que foi. Quando eu olhava para as meninas e lia em seus olhos: por que estamos aqui? O que fazer em seguida? Os workshops off-line são mais desafiadores do que parecem.
Eu queria dar um bom conselho à Sara... mas o quê? Eu girava pensativamente uma colher em minhas mãos quando, de repente, um pensamento interessante me ocorreu. -Ouça, e se você fizer um workshop on-line? -Quer dizer, como em ONLINE? Nunca vi tal coisa - meu amigo estava interessado. -Eu também não sei como. Certamente não é assim em nenhum outro lugar. Portanto, será interessante!
Eu queria dar um bom conselho à Sara... mas o quê? Eu girava pensativamente uma colher em minhas mãos quando, de repente, um pensamento interessante me ocorreu. -Ouça, e se você fizer um workshop on-line? -Ou seja, como no ONLINE? Nunca vi tal coisa - meu amigo estava interessado. -Eu também não sei como. Certamente não é assim em nenhum outro lugar. Portanto, será interessante!
Sara pensou. -Espere, e como mostrarei on-line como bordar? -Através de transmissões ao vivo? Ora, isso não é ruim. Os olhos de Sara se contraíram nervosamente. -Espere, não posso fazer isso. Para eu transmitir e ser observado por estranhos? Não, eu dispenso! Em geral, não gosto de falar em público. -Você gosta de baratas nos estúdios de outras pessoas? Muito bem, Sara! Estou organizando um jogo on-line no início de dezembro para que pessoas criativas tomem coragem e comecem a desenvolver seus projetos on-line. Sua meta é realizar sua primeira masterclass de bordado on-line no jogo. E tente não fazer sua lição de casa! Nunca mais falarei com você!
-Está brincando? -Sara perguntou com um sorriso. -Não, não estou! Veja, que estratégia. Peguei meu guardanapo e minha caneta e comecei a desenhar novamente, exatamente como quando nos encontramos na cafeteria. Antes disso, tudo o que desenhávamos em guardanapos se tornava realidade. Talvez dessa vez também funcione. -Precisamos criar um funil de vendas. Primeiro, devemos chamar a atenção das pessoas com algo gratuito, como uma aula de bordado on-line gratuita. Você precisa se colocar em evidência. As pessoas irão até VOCÊ; elas gostam do seu jeito de falar e de apresentar as informações.
É isso que o torna único, sua oferta única, sabe? Em seguida, você precisa obter os contatos dos participantes para oferecer a eles algumas masterclasses pagas, mesmo que por algum dinheiro. E depois oferecer um curso extensivo ou broches prontos para vender.
Sara olhou atentamente para meu desenho torto. -E quantas pessoas você acha que participarão da masterclass gratuita? -Bem, se cinquenta pessoas comparecerem, será bom. Dessas, cerca de metade poderá ir a uma aula magistral paga por, digamos, $10.
25 x 10 = $250.
E dessas 25 pessoas, cinco podem comprar algo pronto ou participar de uma aula magistral ao vivo por $50. E isso equivale a mais $250.
Sara pegou o guardanapo e deu outra olhada no desenho. -Então eu tenho que me apresentar ao vivo e ter 50 pessoas olhando para mim? -Não sei, podemos conseguir mais. -Não mais! Do que está falando? -Ela deu de ombros, nervosa, e perguntou com um sorriso malicioso: -E o que acontece se eu discordar? Me obrigam a cantar no metrô? -Não, ainda mais legal. Vou parar de falar com você. Vou fingir que não o conheço", disse com firmeza, mas com um sorriso. -Difícil!
-Você não tem escolha. Você tem que fazer isso se quiser ter sucesso. Você não tem um sonho? -Sim, eu quero! Quero escalar o Monte Elbrus! Não sei por que quero fazer isso, mas o pensamento não me deixa em paz. -Aqui! Para seu sonho. Faça o que eu lhe disser. Sara não tinha opções. Ela disse sim!
O que é um funil de vendas e um pipeline de vendas?
Um funil de vendas é um conceito de marketing que ilustra a jornada do cliente desde a conscientização inicial até a compra. Ele representa o processo pelo qual os clientes em potencial são guiados por vários estágios, convertendo-os, por fim, em clientes pagantes.
O funil de vendas é geralmente visualizado como uma pirâmide invertida que consiste em vários estágios pelos quais os clientes passam:
Conscientização: No topo do funil, os clientes em potencial tomam conhecimento do seu produto ou serviço. Isso pode ocorrer por meio de vários canais de marketing, como publicidade, mídia social ou marketing de conteúdo.
Interesse: Uma vez cientes, os clientes desenvolvem um interesse em sua oferta. Eles podem se envolver ainda mais visitando seu site, página de destino, assinando um boletim informativo ou seguindo suas contas de mídia social.
Considerações: Nesse estágio, os clientes em potencial avaliam e comparam sua oferta com as alternativas. Eles podem buscar mais informações, ler resenhas ou comparar preços.
Intenção: Nesse ponto, os clientes têm uma intenção clara de comprar. Eles podem adicionar itens a um carrinho de compras, solicitar uma cotação ou iniciar um contato com você.
Avaliação: Durante esse estágio, os clientes avaliam minuciosamente suas opções antes de tomar uma decisão final. Eles podem buscar garantias adicionais, comparar recursos ou negociar termos.
Compra: O cliente toma uma decisão de compra e conclui a transação. Pode ser uma compra on-line ou outro tipo de pagamento (loja, feira).
Lealdade: Após a compra, o objetivo é aumentar a fidelidade do cliente e motivar a repetição da compra. Isso envolve oferecer um atendimento excepcional ao cliente, suporte pós-compra e comunicação contínua.
Por que o funil de vendas é essencial e como ele pode ajudar?
Um funil de vendas ajuda você a entender o que os clientes potenciais pensam e fazem ao longo da jornada de compra.
O estudo do seu funil de vendas o ajudará a entender onde está errando, exatamente onde os leads caem e o que levou os clientes existentes a seguir o funil de vendas até o fim.
Quando você cria um funil de vendas bem-sucedido, pode otimizar e melhorar seu processo de vendas e sua estratégia de vendas.
Quais são os estágios do funil de vendas? Crie um funil de vendas eficaz para sua empresa.
Vamos dar uma olhada detalhada nos componentes de cada estágio do funil de vendas e do ciclo de vendas.
Topo do funil de vendas: O produto gratuito, ou ímã de leads
No topo do funil de marketing, uma de suas principais metas é atrair a atenção dos clientes em potencial.
Um produto gratuito não precisa ser necessariamente um produto físico. Ele pode ser uma informação valiosa para o seu público-alvo, para a qual os clientes em potencial realizarão uma ação direcionada, como deixar suas informações de contato.
Aqui estão alguns exemplos de ímãs de leads que funcionaram bem no setor de artesanato:
As 30 melhores lojas on-line para comprar suprimentos para bordado;
5 ideias interessantes sobre como tornar seu trabalho artístico PIOR e vendê-lo mais caro;
9 mini-tutoriais sobre bordado; aula magistral gratuita sobre tricô "Amarre uma bolsa em 4 dias!
Quiz "Você quer saber quais pedras são adequadas para você?"
O ímã de leads é voltado para o público-alvo com o qual você deseja trabalhar. Portanto, o desenvolvimento do ímã de leads começa com uma análise profunda do público-alvo (leia o artigo "Público-alvo").
Meio do funil: Tripwire
Depois de capturar os leads, é hora de engajá-los.
O Tripwire é um produto barato que pode envolver um cliente em potencial em seu projeto o mais rápido possível. O objetivo de um tripwire não é ganhar dinheiro, mas converter o cliente potencial em um cliente real que já lhe trará dinheiro por seus produtos ou serviços. O preço de um tripwire é formado de modo que o benefício para o cliente seja óbvio.
Exemplos:
Na educação: um minicurso, um workshop barato sobre uma tecnologia específica (por exemplo, várias pequenas mini-aulas sobre os fundamentos do tricô);
Em cosméticos: um produto (creme, espuma, máscara) que resolve um problema específico do público-alvo;
Na área de tricô: um pequeno produto para que o cliente possa experimentar a qualidade do fio e o trabalho realizado. Por exemplo, um chapéu ou luvas;
Na venda de roupas: um pequeno acessório, como um cachecol ou xale, complementa o produto principal (por exemplo, um casaco).
A compra de um tripwire é mais emocional e impulsiva. Nesse caso, o aspecto psicológico desempenha um papel importante: uma compra barata ajuda a superar os primeiros medos e dúvidas sobre o vendedor e cria uma relação de confiança.
Meio do funil: O produto principal
Os produtos principais são bens ou serviços que têm uma margem alta e geram o lucro principal. Se o ímã de leads e o tripwire resolverem parcialmente o problema do cliente, o produto principal deverá resolvê-lo de forma abrangente e produzir resultados que proporcionem aos clientes a mudança desejada.
Parte inferior do funil de vendas: Maximizadores
Depois que um cliente compra, seu funil não se encerra aí. A retenção é uma parte importante do funil, pois se refere a manter os clientes engajados para que eles retornem para novas compras.
Maximizadores são produtos para aumentar os lucros por meio de vendas adicionais aos clientes existentes. Os produtos complementares podem ser oferecidos durante a venda do produto principal ou depois. O principal objetivo dos maximizadores é aumentar o cheque médio do negócio. Em alguns nichos, são os maximizadores de lucro que respondem por uma grande parte dos lucros.
Exemplos:
Um chapéu e um cachecol colocados em um casaco;
Um cobertor de bebê para o produto principal - saias de cama;
Acessório na cabeça para o vestido infantil;
Um conjunto de materiais para uma obra-prima.
Fundo do funil: Retorno do cliente
No funil de vendas, uma tarefa importante é atrair o cliente e retê-lo e motivá-lo após algum tempo para repetir as vendas.
As opções para devolver um cliente são diferentes, por exemplo:
Participação em um clube fechado de clientes com descontos exclusivos;
Assinaturas: clube de fitness, acesso a chats e comunidades fechadas;
Pagamentos recorrentes pelo uso de serviços/aplicativos;
Programa de fidelidade, que oferece descontos para quem repetir a compra
compras;
Sistema de afiliados: os próprios clientes promovem você entre seus amigos e são recompensados;
Sistema de cashback.
Exemplos de funis de vendas para negócios artesanais
Funil de mídia social:
Conscientização: Atraia clientes em potencial por meio de publicações envolventes nas mídias sociais que mostrem seus produtos feitos à mão. Use hashtags, colaborações e concursos para aumentar a visibilidade.
Interesse: Direcione os usuários interessados para o seu site ou loja on-line, onde eles poderão navegar pelo seu catálogo de produtos, assinar o boletim informativo ou seguir suas contas de mídia social.
Considerações: Forneça descrições detalhadas dos produtos, imagens de alta qualidade e depoimentos de clientes para ajudar os clientes em potencial a avaliar seus produtos artesanais.
Intenção: Incentive os usuários a adicionar itens ao carrinho ou a criar uma lista de desejos. Ofereça descontos por tempo limitado ou incentivos para estimular a intenção de compra.
Compra: Simplifique o processo de checkout e ofereça opções de pagamento seguras. Ofereça descontos personalizados ou frete grátis para compradores de primeira viagem.
Lealdade: Envie e-mails de acompanhamento pós-compra expressando gratidão, forneça informações de rastreamento do pedido e ofereça descontos exclusivos para incentivar a repetição da compra.
Funil da feira de artesanato:
Conscientização: Participe de feiras de artesanato ou eventos comunitários para mostrar e vender seus produtos artesanais diretamente a clientes em potencial. Crie um estande ou um display atraente e convidativo que chame a atenção dos transeuntes. Use sinalização, banners e amostras para despertar o interesse deles.
Interesse: Use displays, folhetos e cartões de visita atraentes para chamar a atenção dos visitantes. Ofereça amostras ou demonstrações de seus produtos para atrair clientes em potencial. Colete as informações de contato deles ou incentive-os a seguir suas páginas de mídia social.
Considerações: Envolva os visitantes compartilhando a história por trás de seus produtos feitos à mão, seu processo artístico e os recursos exclusivos que diferenciam suas criações. Forneça catálogos ou folhetos de produtos destacando sua incrível habilidade artesanal, os materiais usados e as opções de personalização.
Intenção: Ofereça incentivos ou promoções por tempo limitado para compras feitas no mercado. Incentive os clientes a se inscreverem em sua lista de e-mails ou a seguirem suas contas de mídia social para receber atualizações futuras e ofertas exclusivas. Ofereça descontos especiais ou promoções exclusivas para os participantes da feira de artesanato para criar um senso de urgência e incentivar compras imediatas.
Compra: Simplifique o processo de checkout aceitando vários métodos de pagamento, como dinheiro, cartões de crédito ou opções de pagamento móvel.
Lealdade: Inclua uma nota de agradecimento e informações de contato em cada compra. Ofereça programas de fidelidade ou incentivos de indicação para estimular a repetição de negócios e recomendações boca a boca.
Etsy Funnel:
Conscientização: Crie uma loja atraente e bem otimizada na Etsy com imagens de produtos de alta qualidade, descrições envolventes e tags relevantes para aumentar a visibilidade no mercado da Etsy.
Interesse: Utilize plataformas de mídia social e marketing de conteúdo para direcionar o tráfego para sua loja Etsy. Compartilhe fotos dos bastidores, tutoriais de produtos ou depoimentos de clientes para gerar interesse.
Considerações: Incentive os clientes em potencial a adicionar seus produtos à lista de favoritos ou a participar de sua lista de mala direta para receber atualizações sobre novos lançamentos, promoções ou descontos.
Intenção: Use os recursos integrados do Etsy, como o envio de ofertas personalizadas ou cupons para compradores em potencial que demonstraram interesse em seus produtos. Ofereça descontos por tempo limitado ou frete grátis para incentivar as compras.
Compra: Garanta uma experiência de compra perfeita em sua loja Etsy, oferecendo opções claras de produtos, custos de envio transparentes e várias opções de pagamento.
Lealdade: Faça o acompanhamento dos clientes após a compra com mensagens de agradecimento personalizadas. Incentive-os a deixar comentários, participar de seu programa de fidelidade ou inscrever-se para futuras promoções.
Funil de colaboração de influenciadores:
Conscientização: Colabore com influenciadores ou blogueiros de seu nicho que tenham um grande número de seguidores. Eles podem mostrar seus produtos artesanais por meio de publicações patrocinadas, análises ou tutoriais.
Interesse: Forneça aos influenciadores códigos de desconto exclusivos ou links de afiliados para compartilhar com o público deles. Isso pode gerar curiosidade e direcionar o tráfego para sua loja on-line ou site.
Considerações: Ofereça promoções especiais ou pacotes exclusivos para o público do influenciador e descrições de produtos e recursos visuais atraentes para criar um desejo por seus itens feitos à mão.
Intenção: Acompanhe o desempenho da colaboração do influenciador monitorando as taxas de cliques ou o uso do código de cupom. Redirecione o público-alvo envolvido com anúncios ou e-mails personalizados para incentivar as conversões.
Compra: Garanta uma experiência de compra perfeita em sua loja on-line ou site. Considere a possibilidade de oferecer um desconto por tempo limitado para compradores de primeira viagem indicados pelo influenciador.
Lealdade: Faça o acompanhamento dos clientes que fizeram compras por meio da colaboração do influenciador. Preste um atendimento excepcional ao cliente, ofereça suporte pós-compra e considere a possibilidade de criar um programa de indicação para incentivar a fidelidade e a defesa.
Funil de marketing por e-mail:
Conscientização: Colete endereços de e-mail por meio de seu site, mídia social ou inscrições em feiras de artesanato.
Interesse: Envie boletins informativos regulares ou campanhas por e-mail apresentando novos produtos, vislumbres dos bastidores ou promoções futuras para manter os assinantes envolvidos.
Considerações: Compartilhe depoimentos de clientes, resenhas ou estudos de caso para criar confiança e destacar a qualidade e a exclusividade de seus produtos feitos à mão.
Intenção: Envie e-mails direcionados com recomendações personalizadas de produtos ou descontos exclusivos para assinantes que demonstraram interesse ou adicionaram itens ao carrinho.
Compra: Inclua botões ou links claros de chamada para ação em seus e-mails que direcionem os assinantes para sua loja on-line ou site para facilitar a compra.
Lealdade: Colete feedback dos clientes e informações de contato para acompanhamento futuro. Envie e-mails de agradecimento após a feira, ofereça descontos exclusivos para clientes recorrentes e considere a participação em futuros eventos locais para manter a visibilidade. Segmente sua lista de e-mails com base nas preferências do cliente e no histórico de compras.
Funil de referência:
Conscientização: Incentive seus clientes atuais a indicar seu negócio artesanal para amigos, familiares ou colegas, oferecendo incentivos ou recompensas por indicações bem-sucedidas.
Interesse: Forneça cartões de referência ou links de referência exclusivos aos seus clientes para que eles possam compartilhar com outras pessoas. Destaque os benefícios de seus produtos artesanais e as experiências positivas deles.
Considerações: Quando uma indicação for feita, forneça à pessoa indicada uma mensagem calorosa de boas-vindas e informações adicionais sobre seus produtos e serviços.
Intenção: Ofereça um desconto especial ou um presente à pessoa indicada como incentivo para que ela faça a primeira compra. Isso ajuda a solidificar a intenção de compra.
Compra: Torne o processo de compra simples e conveniente, garantindo que a pessoa indicada possa encontrar e comprar facilmente os produtos recomendados em seu site ou loja on-line.
Lealdade: Expresse gratidão tanto a quem indicou quanto a quem foi indicado. Considere a possibilidade de implementar um programa de fidelidade para recompensar os clientes pelo apoio contínuo e pelas indicações.
Funil de atacado (ofereça seus produtos a outros vendedores):
Conscientização: Procure varejistas e butiques que estejam alinhados com seus produtos artesanais. Participe de feiras comerciais ou entre em contato diretamente para apresentar suas ofertas.
Interesse: Forneça aos varejistas um catálogo que apresente sua linha de produtos, preços e condições. Inclua uma história interessante sobre sua marca e o trabalho artesanal por trás de seus produtos.
Considerações: Ofereça amostras ou um pacote de teste aos varejistas interessados. Forneça informações adicionais sobre o produto, materiais de marketing e depoimentos de clientes existentes.
Intenção: Faça um acompanhamento com os varejistas para discutir suas necessidades, responder a perguntas e negociar os termos. Ofereça incentivos, como descontos por volume ou linhas de produtos exclusivas, para estimular a realização de um pedido inicial.
Compra: Simplifique o processo de pedido fornecendo instruções claras, um formulário de pedido e assistência com qualquer documentação ou contrato necessário.
Lealdade: Mantenha um relacionamento sólido com seus parceiros, oferecendo excelente atendimento ao cliente, entrega pontual e comunicação contínua. Ofereça descontos exclusivos ou acesso antecipado a lançamentos de novos produtos.
Esses exemplos fornecem um ponto de partida, mas é essencial adaptar seu funil de vendas ao seu negócio específico de artesanato, público-alvo e canais de marketing. A análise e a otimização regulares de seu funil com base no comportamento do cliente e no feedback o ajudarão a obter melhores resultados.
Atribuição 14. Crie uma matriz de produtos para o funil de vendas.
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