-¿Qué hacer? De nuevo, tengo la cabeza hecha un lío. ¿Sabes lo que más quería en este taller? -Sara, como siempre, no pudo contener sus emociones. -¿Qué? ¿Matar a la anfitriona? -Con una carcajada, respondí. -¡No! ¡Desaparecer en el aire! Pero también me gusta tu versión. No te puedes imaginar la pesadilla que fue. Cuando miraba a las chicas y leía en sus ojos: ¿por qué estamos aquí? ¿Qué hacemos ahora? Los talleres offline son más difíciles de lo que parecen.
Quería darle un buen consejo a Sara... ¿pero cuál? Me puse a darle vueltas a una cuchara entre las manos cuando, de repente, se me ocurrió una idea interesante. -Escucha, ¿y si haces un taller online? -¿Es decir, en línea? Nunca he visto tal cosa -se interesó mi amigo. -Yo tampoco sé cómo. Desde luego, no lo es en ningún otro sitio. Así que será interesante.
Quería darle un buen consejo a Sara... ¿pero cuál? Me puse a darle vueltas a una cuchara entre las manos cuando, de repente, se me ocurrió una idea interesante. -Escucha, ¿y si haces un taller online? -¿Es decir, ONLINE? Nunca he visto tal cosa - mi amigo estaba interesado. -Yo tampoco sé cómo. Desde luego, no lo es en ningún otro sitio. Así que será interesante.
pensó Sara. -Espera, ¿y cómo voy a mostrar en línea cómo bordar? -¿A través de emisiones en directo? Vaya, no está mal. El ojo de Sara se crispó nerviosamente. -Espera, no puedo hacer eso. ¿Para mí transmitir y ser observado por extraños? No, ¡paso! En general, no me gusta hablar en público. -¿Te gustan las cucarachas en los estudios de los demás? ¡Vale, Sara! Voy a organizar un juego online a principios de diciembre para que la gente creativa se anime y empiece a desarrollar sus proyectos online. Tu objetivo es dirigir tu primera masterclass de bordado online en el juego. ¡Y procura no hacer los deberes! ¡No volveré a hablar contigo!
-¿Estás de broma? -preguntó Sara con una sonrisa. -¡No, no lo estoy! Mira, qué estrategia. Cogí la servilleta y el bolígrafo y empecé a dibujar de nuevo, como cuando nos conocimos en el café. Antes, todo lo que dibujábamos en servilletas se hacía realidad. Puede que esta vez también funcione. -Necesitamos construir un embudo de ventas. En primer lugar, debemos captar la atención de la gente con algo gratuito, como una clase magistral gratuita de bordado en línea. Tienes que darte a conocer. La gente acudirá a TI; les gusta cómo hablas y cómo presentas la información.
Eso es lo que te hace único, tu oferta única, ¿sabes? A continuación, tienes que conseguir los contactos de los participantes para ofrecerles unas clases magistrales de pago, incluso por algo de dinero. Y luego ofrecer un curso extensivo o broches ya hechos para vender.
Sara se quedó pensativa mirando mi garabato torcido. -¿Y cuántos cree que acudirán a la clase magistral gratuita? -Bueno, si se presentan cincuenta personas, estará bien. De ellos, la mitad podría asistir a una clase magistral de pago por, digamos, $10.
25 x 10 = $250.
Y de esas 25 personas, cinco pueden comprar algo ya hecho o venir a una clase magistral en directo por $50. Y eso son otros $250.
Sara cogió la servilleta y volvió a mirar de cerca el dibujo. -¿Así que tengo que actuar en directo y que me miren 50 personas? -No sé, podemos conseguir más. -¡No más! ¿De qué estás hablando? -Se encogió de hombros nerviosa y preguntó con una sonrisa socarrona: -¿Y qué pasa si no estoy de acuerdo? ¿Me hacen cantar en el metro? -No, aún mejor. Dejaré de hablarte. Haré como si no te conociera -dije con firmeza pero con una sonrisa. -¡Duro!
-No tienes elección. Tienes que hacerlo si quieres tener éxito. ¿No tienes un sueño? -¡Sí, quiero! Quiero escalar el monte Elbrus. No sé por qué quiero hacerlo, pero la idea no me abandona. -¡Aquí! Por tu sueño. Haz lo que te digo. Sara no tenía opciones. Dijo que sí.
¿Qué es un embudo de ventas y un canal de ventas?
Un embudo de ventas es un concepto de marketing que ilustra el recorrido del cliente desde el conocimiento inicial hasta la compra. Representa el proceso por el que los clientes potenciales son guiados a través de varias etapas, convirtiéndolos finalmente en clientes de pago.
El embudo de ventas suele visualizarse como una pirámide invertida que consta de varias etapas por las que avanzan los clientes:
Concienciación: En la parte superior del embudo, los clientes potenciales conocen su producto o servicio. Esto puede ocurrir a través de diversos canales de marketing, como la publicidad, las redes sociales o el marketing de contenidos.
Interés: Una vez informados, los clientes se interesan por su oferta. Es posible que se interesen más visitando su sitio web o página de destino, suscribiéndose a un boletín o siguiendo sus cuentas en las redes sociales.
Consideración: En esta fase, los clientes potenciales evalúan y comparan su oferta con otras alternativas. Puede que busquen más información, lean opiniones o comparen precios.
Intención: En este punto, los clientes tienen una clara intención de compra. Pueden añadir artículos a la cesta de la compra, solicitar un presupuesto o ponerse en contacto con usted.
Evaluación: Durante esta fase, los clientes evalúan a fondo sus opciones antes de tomar una decisión final. Pueden pedir más garantías, comparar características o negociar las condiciones.
Lealtad: Después de la compra, el objetivo es aumentar la fidelidad del cliente y motivar la repetición de la compra. Esto implica ofrecer un servicio de atención al cliente excepcional, asistencia postventa y comunicación continua.
¿Por qué es esencial el embudo de ventas y cómo puede ayudar un embudo de ventas?
Un embudo de ventas le ayuda a comprender lo que piensan y hacen los clientes potenciales a lo largo del recorrido de compra.
El estudio de su embudo de ventas le ayudará a comprender en qué se está equivocando, dónde caen exactamente los clientes potenciales y qué llevó a los clientes existentes a seguir el embudo de ventas hasta el final.
Cuando construyes un embudo de ventas exitoso, puedes optimizar y mejorar tu proceso de ventas y tu estrategia de ventas.
¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas? Cree un embudo de ventas eficaz para su empresa.
Veamos en profundidad los componentes de cada etapa del embudo de ventas y del ciclo de ventas.
Parte superior del embudo de ventas: El producto gratuito o lead magnet
En la parte superior de su embudo de marketing, uno de sus principales objetivos es atraer la atención de los clientes potenciales.
Un producto gratuito no tiene por qué ser un producto físico. Puede ser información valiosa para su público objetivo, por la que los clientes potenciales realizarán una acción específica, como dejar su información de contacto.
He aquí algunos ejemplos de imanes de clientes potenciales que han funcionado bien en el sector de la artesanía:
Las 30 mejores tiendas online para comprar material de bordado;
5 ideas geniales para empeorar tus obras de arte y venderlas más caras;
9 minitutoriales sobre bordado; clase magistral gratuita sobre tejido de punto "¡Ate un bolso en 4 días!
Cuestionario "¿Quieres saber qué piedras te convienen?"
El imán de clientes potenciales se dirige al público objetivo con el que desea trabajar. Por lo tanto, el desarrollo del lead magnet comienza con un análisis en profundidad del público objetivo (lea el artículo "Público objetivo").
En medio del embudo: Tripwire
Una vez captados los clientes potenciales, es hora de captarlos.
Tripwire es un producto barato que puede atraer a un cliente potencial a su proyecto lo antes posible. El objetivo de un tripwire no es ganar dinero, sino convertir al cliente potencial en un cliente real que ya le aportará dinero por sus productos o servicios. El precio de un tripwire está pensado para que el beneficio para el cliente sea obvio.
Ejemplos:
En educación: un minicurso, un taller barato sobre una tecnología específica (por ejemplo, varias pequeñas minilecciones sobre los fundamentos del punto);
En cosmética: un producto (crema, espuma, mascarilla) que resuelve un problema concreto del público objetivo;
En el ámbito del tejido de punto: un pequeño producto para que el cliente pueda probar la calidad del hilo y del trabajo realizado. Por ejemplo, un gorro o unos mitones;
En la venta de ropa: un pequeño accesorio, como un pañuelo o un chal, complementa el producto principal (por ejemplo, un abrigo).
La compra de un tripwire es más emocional e impulsiva. Aquí el aspecto psicológico desempeña un papel importante: una compra poco costosa ayuda a superar los primeros temores y dudas sobre el vendedor y establece una relación de confianza.
Mitad del embudo: El producto principal
Los productos principales son bienes o servicios que tienen un margen elevado y aportan el principal beneficio. Si el lead magnet y el tripwire resuelven parcialmente el problema del cliente, el producto principal debe resolverlo de forma integral y producir resultados que proporcionen a los clientes el cambio deseado.
Parte inferior del embudo de ventas: Maximizadores
Una vez que un cliente ha comprado, su embudo no se cierra ahí. La retención es una parte importante del embudo, ya que consiste en mantener el interés de los clientes para que vuelvan a comprar.
Los maximizadores son productos para aumentar los beneficios mediante ventas adicionales a los clientes existentes. Los productos complementarios pueden ofrecerse durante la venta del producto principal o después. El objetivo principal de los maximizadores es aumentar el cheque medio del negocio. En algunos nichos, son los maximizadores de beneficios los que representan una gran parte de los beneficios.
Ejemplos:
Un sombrero y una redecilla sujetos a un abrigo;
Una manta de bebé para el producto principal: las faldas de cama;
Accesorio en la cabeza para el vestido de los niños;
Un conjunto de materiales para una obra maestra.
Parte inferior del embudo: Retorno del cliente
En el embudo de ventas, una tarea importante es atraer al cliente y retenerlo y motivarlo al cabo de un tiempo para que repita la venta.
Las opciones para devolver a un cliente son diferentes, por ejemplo:
Pertenencia a un club cerrado de clientes con descuentos exclusivos;
Suscripciones: club de fitness, acceso a chats cerrados y comunidades;
Pagos recurrentes por el uso de servicios/aplicaciones;
Programa de fidelización, que ofrece descuentos por repetición.
compras;
Sistema de afiliación: los propios clientes te promocionan entre sus amigos y obtienen una recompensa;
Sistema de devolución de dinero.
Ejemplos de embudos de ventas para negocios artesanales
Embudo de medios sociales:
Concienciación: Atrae a clientes potenciales con atractivas publicaciones en las redes sociales en las que muestres tus productos artesanales. Utiliza hashtags, colaboraciones y concursos para aumentar la visibilidad.
Interés: Dirija a los usuarios interesados a su sitio web o tienda en línea, donde podrán consultar su catálogo de productos, suscribirse a su boletín o seguir sus cuentas en las redes sociales.
Consideración: Proporcione descripciones detalladas de los productos, imágenes de alta calidad y testimonios de clientes para ayudar a los clientes potenciales a evaluar sus productos hechos a mano.
Intención: Anime a los usuarios a añadir artículos a su cesta o a crear una lista de deseos. Ofrezca descuentos o incentivos por tiempo limitado para impulsar la intención de compra.
Compra: Simplifique el proceso de pago y ofrezca opciones de pago seguras. Ofrezca descuentos personalizados o envíos gratuitos a los primeros compradores.
Lealtad: Envíe correos electrónicos de seguimiento tras la compra expresando su gratitud, facilite información sobre el seguimiento del pedido y ofrezca descuentos exclusivos para animar a repetir la compra.
Embudo de feria de artesanía:
Concienciación: Participe en ferias de artesanía o eventos comunitarios para mostrar y vender sus productos hechos a mano directamente a clientes potenciales. Cree un puesto o expositor atractivo y atrayente que llame la atención de los transeúntes. Utilice carteles, pancartas y muestras para despertar su interés.
Interés: Utilice expositores llamativos, folletos y tarjetas de visita para captar la atención de los visitantes. Ofrezca muestras o demostraciones de sus productos para atraer a clientes potenciales. Recopile su información de contacto o anímeles a seguir sus páginas en las redes sociales.
Consideración: Atraiga a los visitantes compartiendo la historia de sus productos hechos a mano, su proceso artístico y las características únicas que distinguen a sus creaciones. Ofrezca catálogos o folletos de productos en los que se destaque su increíble artesanía, los materiales utilizados y las opciones de personalización.
Intención: Ofrezca incentivos o promociones por tiempo limitado para las compras realizadas en el mercado. Anime a los clientes a inscribirse en su lista de correo o a seguir sus cuentas en las redes sociales para recibir futuras actualizaciones y ofertas exclusivas. Ofrezca descuentos especiales o promociones exclusivas para los asistentes a la feria de artesanía para crear una sensación de urgencia y fomentar las compras inmediatas.
Compra: Simplifique el proceso de pago aceptando varios métodos de pago, como efectivo, tarjetas de crédito u opciones de pago por móvil.
Lealtad: Incluya una nota de agradecimiento e información de contacto con cada compra. Ofrezca programas de fidelización o incentivos por recomendación para fomentar la repetición y las recomendaciones boca a boca.
Embudo Etsy:
Concienciación: Cree una tienda de Etsy atractiva y bien optimizada con imágenes de productos de alta calidad, descripciones atractivas y etiquetas relevantes para aumentar la visibilidad en el mercado de Etsy.
Interés: Utiliza las redes sociales y el marketing de contenidos para atraer tráfico a tu tienda de Etsy. Comparte fotos entre bastidores, tutoriales de productos o testimonios de clientes para generar interés.
Consideración: Anime a sus clientes potenciales a añadir sus productos a su lista de favoritos o a unirse a su lista de correo para recibir información actualizada sobre nuevos lanzamientos, promociones o descuentos.
Intención: Utiliza las funciones integradas de Etsy, como el envío de ofertas personalizadas o cupones a compradores potenciales que hayan mostrado interés por tus productos. Ofrece descuentos por tiempo limitado o envíos gratuitos para incentivar las compras.
Compra: Garantice una experiencia de compra fluida en su tienda de Etsy ofreciendo opciones de producto claras, gastos de envío transparentes y múltiples opciones de pago.
Lealtad: Haga un seguimiento de los clientes después de su compra con mensajes de agradecimiento personalizados. Anímelos a dejar opiniones, unirse a su programa de fidelización o inscribirse en futuras promociones.
Embudo de colaboración con influencers:
Concienciación: Colabora con personas influyentes o blogueros de tu sector que tengan muchos seguidores. Pueden mostrar tus productos artesanales a través de publicaciones patrocinadas, reseñas o tutoriales.
Interés: Proporcione a los influencers códigos de descuento exclusivos o enlaces de afiliación para que los compartan con su audiencia. Esto puede generar curiosidad y dirigir tráfico a tu tienda online o sitio web.
Consideración: Ofrezca promociones especiales o paquetes exclusivos para la audiencia del influencer, así como descripciones de productos y elementos visuales convincentes para crear el deseo de adquirir sus artículos hechos a mano.
Intención: Realice un seguimiento del rendimiento de la colaboración con influencers controlando los porcentajes de clics o el uso de códigos de cupón. Vuelve a dirigirte a la audiencia con anuncios o correos electrónicos personalizados para fomentar las conversiones.
Compra: Garantice una experiencia de compra fluida en su tienda o sitio web. Considera la posibilidad de ofrecer un descuento por tiempo limitado a los primeros compradores recomendados por el influencer.
Lealtad: Haga un seguimiento de los clientes que compraron a través de la colaboración con el influencer. Proporcione un servicio de atención al cliente excepcional, ofrezca asistencia posterior a la compra y considere la posibilidad de crear un programa de recomendación para fomentar la fidelidad y la promoción.
Embudo de Email Marketing:
Concienciación: Recopile direcciones de correo electrónico a través de su sitio web, redes sociales o inscripciones en ferias de artesanía.
Interés: Envíe con regularidad boletines o campañas de correo electrónico en los que se muestren los nuevos productos, se ofrezca información entre bastidores o se informen de las próximas promociones para mantener el interés de los suscriptores.
Consideración: Comparta testimonios de clientes, reseñas o estudios de casos para generar confianza y destacar la calidad y singularidad de sus productos artesanales.
Intención: Envíe correos electrónicos específicos con recomendaciones personalizadas de productos o descuentos exclusivos a los suscriptores que hayan mostrado interés o añadido artículos a su cesta.
Compra: Incluya botones de llamada a la acción o enlaces claros en sus correos electrónicos que dirijan a los suscriptores a su tienda en línea o sitio web para facilitar la compra.
Lealtad: Recopile las opiniones de los clientes y sus datos de contacto para futuros seguimientos. Envíe correos electrónicos de agradecimiento después de la feria, ofrezca descuentos exclusivos a clientes habituales y considere la posibilidad de participar en futuros eventos locales para mantener la visibilidad. Segmente su lista de correo electrónico en función de las preferencias de los clientes y su historial de compras.
Embudo de remisión:
Concienciación: Anime a sus clientes actuales a que recomienden su negocio de artesanía a sus amigos, familiares o colegas ofreciéndoles incentivos o recompensas por las recomendaciones acertadas.
Interés: Proporcione a sus clientes tarjetas de recomendación o enlaces de recomendación únicos que puedan compartir con otras personas. Destaque las ventajas de sus productos artesanales y sus experiencias positivas.
Consideración: Cuando se produzca una recomendación, envíe a la persona recomendada un mensaje de bienvenida e información adicional sobre sus productos y servicios.
Intención: Ofrezca un descuento especial o un regalo a la persona recomendada como incentivo para que realice su primera compra. Esto ayuda a consolidar su intención de compra.
Compra: Haga que el proceso de compra sea fluido y cómodo, asegurándose de que la persona recomendada pueda encontrar y comprar fácilmente los productos recomendados en su sitio web o tienda en línea.
Lealtad: Exprese su gratitud tanto a la persona que remite como a la que es remitida. Considere la posibilidad de implantar un programa de fidelización para recompensar a los clientes por su apoyo continuado y sus recomendaciones.
Embudo de venta al por mayor (ofrezca sus productos a otros vendedores):
Concienciación: Dirígete a minoristas y boutiques afines a tus productos artesanales. Asiste a ferias o ponte en contacto directamente con ellos para presentarles tu oferta.
Interés: Proporcione a los minoristas un catálogo con su gama de productos, precios y condiciones. Incluya una historia convincente sobre su marca y la artesanía que hay detrás de sus productos.
Consideración: Ofrezca muestras o un paquete de prueba a los minoristas interesados. Proporcione información adicional sobre el producto, materiales de marketing y testimonios de clientes existentes.
Intención: Haga un seguimiento de los minoristas para hablar de sus necesidades, responder a sus preguntas y negociar las condiciones. Ofrezca incentivos, como descuentos por volumen o líneas de productos exclusivas, para animarles a hacer un pedido inicial.
Compra: Agilice el proceso de pedido proporcionando instrucciones claras, un formulario de pedido y ayuda con la documentación o los contratos necesarios.
Lealtad: Mantenga una relación sólida con sus socios ofreciéndoles un excelente servicio de atención al cliente, entregas puntuales y una comunicación continua. Ofrezca descuentos exclusivos o acceso anticipado al lanzamiento de nuevos productos.
Estos ejemplos proporcionan un punto de partida, pero es esencial adaptar su embudo de ventas a su negocio artesanal, público objetivo y canales de marketing específicos. El análisis y la optimización periódicos de su embudo en función del comportamiento de los clientes y los comentarios le ayudarán a obtener mejores resultados.
Asignación 14. Crear una matriz de productos para el embudo de ventas.
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