13 Arten des Verkaufs von Kunsthandwerkern

Nun, wir haben schon so oft über unsere Kunden gesprochen - wie sie kommunizieren, was sie schreiben und fragen, wie und worauf sie reagieren -, dass es endlich an der Zeit ist, einen Blick hinter die Kulissen der Kunsthandwerker zu werfen. Und zwar nicht irgendwelche Kunsthandwerker, sondern Kunsthandwerker, die verkaufen.

Ich habe mich ehrlich an fast alle Fälle erinnert, in denen ich Kunde von Meistern war. Und ich habe versucht, sehr ehrlich zu analysieren, wie ich den Käufern geschrieben habe, was ich ihnen gesagt habe und wie ich mich als handwerklicher verkäufer verhalten habe. Ich erinnere mich an eine Menge interessanter dinge.

Ich biete Ihnen eine Beschreibung der Typen von Meisterverkäufern. Da die Kommunikation hauptsächlich über Online-Korrespondenz erfolgte, war es möglich, bestimmte Schlussfolgerungen nur auf der Grundlage dieser Daten zu ziehen.

1. der Typ "Business"

Solche Meister kommunizieren mit ihren Kunden ausschließlich geschäftlich und höflich. Dies ist wahrscheinlich auf das hohe Umsatzvolumen zurückzuführen, wenn keine Zeit und Energie vorhanden ist, um mit jedem Kunden unwichtige Kleinigkeiten zu besprechen. Ein solcher Meister ist nicht schwer zu verstehen. Ich denke sogar, dass der "geschäftliche" Typus des Meisterverkäufers derjenige ist, der viel gesehen, mit vielen kommuniziert, viel verstanden und schließlich eine Art "Erleuchtung" erreicht hat. Sie ist fähig geworden, mit jedem Kunden höflich und gleichmäßig zu kommunizieren. Wenn der Käufer selbst nicht in der Stimmung ist, sich über sachfremde Themen zu unterhalten, ist das Tandem perfekt. Käufer, die gerne reden, finden diesen Verkäufertyp vielleicht ein bisschen trocken.

2. der "gefühlvolle" Typ

Eine solche Meisterin ist taktvoll und gefühlvoll zugleich. Sie ist höflich, ohne langweilig zu sein. Vor allem, wenn Sie den Kunden bereits kennen und die bisherigen Erfahrungen positiv waren. Seelenvolle Meister erkundigen sich nach der Gesundheit des Käufers, wie es dem Spielzeug geht, das der Käufer zuvor gekauft hat, oder ob mit dem gekauften Schmuck alles in Ordnung ist. Wenn der Käufer Kinder hat und der Kunde dies erwähnt und etwas für sie kauft, wird der Meister sicher nach ihrem Wohlbefinden fragen, mit einem Wort: seelenvoll. Hier ist die Situation genau das Gegenteil des vorherigen Typs. Wenn der Käufer den gleichen Geist hat, wird es eine perfekte Übereinstimmung sein und vielleicht sogar dauerhafte Freundschaften schaffen. Wenn der Käufer eher zurückhaltend ist, dann kann diese Art der Kommunikation des Meisters für ihn/sie eine Härte darstellen.

3. der Typ "Freund".

Selbst wenn Sie zum ersten Mal einen Auftrag erteilen, wird sich ein solcher Meister sofort so verhalten, als würden Sie sich schon seit vielen Jahren persönlich und intim kennen. Es fühlt sich wie eine enge Annäherung an, mit etwas Persönlichem. Es fühlt sich an, als ob man sich irgendwie kennt, aber sie erinnert sich daran, "was zwischen Ihnen passiert ist", und Sie haben es völlig vergessen. Das ist unangenehm, um ehrlich zu sein. Um ehrlich zu sein, bin ich dieser Art von handgemachten Künstlern selten begegnet, nur zwei oder drei Mal.

4. der Typ "Alles streng nach Plan".

Diese Art von Kunsthandwerkern hat eine einzigartige Methode entwickelt, um sich vor Situationen wie "Oh, ich wollte die falsche Farbe" zu schützen. Sie einigt sich mit dem Käufer darauf, was wann und wie sein soll. Fortgeschrittene Kunsthandwerker dieses Typs haben sogar eine Checkliste. Diese Kunsthandwerkerin schickt dem Käufer ein Foto der Zwischenschritte, Referenzen und Nummern genau dann, wenn sie es versprochen hat, auf die Sekunde genau, es ist fast unmöglich, einen Fehler bei ihr zu finden, und wenn es jemand versucht, ist es vergebens; die Kunsthandwerkerin hat "alle Schritte aufgeschrieben. Sie führt die Arbeit immer innerhalb der vereinbarten Zeit aus.

Meistens kann sie ihren Standpunkt entschieden (im guten Sinne des Wortes) und sachlich verteidigen, mit Argumenten, die sich auf die getroffenen Vereinbarungen beziehen und schriftlich festgehalten werden (im Schriftverkehr). Diejenigen, die auf ihrem eigenen Standpunkt beharren wollen, ziehen sich recht schnell zurück, und wenn dieser Ansatz im Verkauf nicht zu ihnen passt und der Wunsch besteht, neben der bestellten Ware noch etwas anderes zu bekommen, wie das Vergnügen eines Skandals oder einer zusätzlichen Dienstleistung, eines Rabatts, kommen sie nicht zurück und suchen einen Meister, der noch nicht so erfahren darin ist, diejenigen zu konfrontieren, die etwas mehr wollen.

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5Der "nervös-vorsichtige" Typ

In der Korrespondenz mit solchen Meisterinnen und Meistern gibt es zunächst ein Gefühl der Vorsicht, eine Vorahnung von Problemen mit Ihrem Auftrag und mit Ihnen. Und zwar nicht, weil die Meisterin paranoid ist, sondern weil sie seit einiger Zeit mit solchen Aufträgen "Glück" hat und einfach müde ist, Angst vor wiederkehrenden Schwierigkeiten hat und weiß, dass es unmöglich ist, alles vorherzusehen und vorzusorgen. Sie erzählt Ihnen müde, dass die Produktion eine bestimmte Anzahl von Tagen dauern wird, dass es keine Rückerstattung gibt, dass die Vorauszahlung - aber das ist alles irgendwie "kein Licht", Untergang, in der Erwartung, dass "es jetzt wieder losgeht". Sie hat auch dann noch Angst, wenn Sie ein fertiges Produkt aus dem Laden wollen und bereit sind, hier und jetzt zu bezahlen. Wenn du der Meisterin versicherst, dass es keine Probleme mit dir geben wird, und du sie sehr gut verstehst, und dass du mit solchen Problemen konfrontiert wurdest, dann kannst du sie vielleicht ein wenig beruhigen, obwohl manche Leute im Gegenteil noch angespannter sind.

6. der "ängstliche" Typ

Viele ängstliche Kunsthandwerker fangen gerade erst an, ihre Produkte zu verkaufen, vor allem, wenn sie die Ratschläge und Geschichten von "erfahrenen" Leuten gelesen oder gehört haben.

Eine besorgte Kunsthandwerkerin entschuldigt sich beim Käufer aus irgendeinem Grund, und selbst dann gibt es keine Gründe für Entschuldigungen; zum Beispiel, wenn ein Käufer eine Bestellung aufgegeben hat und die Künstlerin im Urlaub ist und erst in zwei Wochen zurückkommt, und sie nicht die geringste Möglichkeit hat, den Auftrag sofort auszuführen. Und selbst wenn der Kunde bereit ist, einen Monat zu warten, weil es sich nicht um einen Notfall handelt, wird die alarmierte Handmade-Künstlerin den Rest des Urlaubs mit ihrer abscheulichen Haltung gegenüber dem Kunden zubringen. Sie wird erst nach ihrer Rückkehr von der Reise mit der Ausführung des Auftrags beginnen.

In schlimmen Fällen schreibt oder ruft ein störender Handwerker den Käufer an, selbst nachdem die Bestellung fertig ist - ist alles in Ordnung, muss alles nachgearbeitet werden, fehlt ein Faden... Natürlich ist es eine gute Idee, den Käufer zu fragen, ob alles in Ordnung ist, aber wenn man dies mit Würde und Zuversicht tut, dass alles in Ordnung ist und es keine Probleme geben sollte, dann wird versehentlich eine falsche Vorstellung davon vermittelt, dass es Probleme mit dem Produkt geben könnte.

Die größte Gefahr für solche künstler sind die käufer, die ihren ängstlichen Zustand ausnutzen - sie werden ohne Grund launisch, stellen Forderungen und verlangen Rabatte. Diese Art der Kommunikation mit den Käufern kann jedoch ermüdend sein.

7. der Typ "Besetzt"

Ein solcher Meister wird Sie wahrscheinlich nicht warten lassen - auf die Antwort, Fotos oder andere Informationen, aber er wird auf einige Kleinigkeiten achten. Zum Beispiel, beachten Sie die Bestellung abgeschlossen, vor allem, wenn Sie bereits Ihre Bestellung erhalten haben und haben sogar geschafft, es für den vorgesehenen Zweck zu verwenden. Sie würden gerne eine positive Bewertung abgeben, aber Sie können nicht. Und dann müssen Sie erneut an den Meister schreiben, diesmal mit der Bitte, den Verkauf abzuschließen. Übrigens, einmal hat ein solcher "vielbeschäftigter" Künstler, nachdem er meinen Auftrag erfüllt hatte, das Geschäft zwei Monate später storniert - wegen Ablaufs der Auftragsfrist. Wer weiß, vielleicht gibt es so viele Fälle, dass es unmöglich ist, den Überblick zu behalten und sich nicht zu erinnern, wie und was passiert ist.

Mein Rat an Sie: Nutzen Sie das CRM-System oder machen Sie sich zumindest Notizen in einem Notizbuch.

8. der Typ "Rüstung"

Ein solcher Meister reduziert alle Kommunikation über die Reihenfolge auf ein Minimum möglich. Ignorieren Sie alle sekundären seiner Meinung nach Fragen - wenn das Produkt auf dem Foto in den Laden mit einem Lineal und seine Größe ist in der Regel offensichtlich - die Größe in Frage zu stellen ist nutzlos, auch wenn Sie es für einige völlig objektiven Gründen benötigen. Wenn der Pelzpompon auf dem Foto lila aussieht, wird Ihre Frage "Ist er eher lila oder fliederfarben" ignoriert. "Sind das alle Ihre Farben, oder können Sie noch mehr machen?" - wird auch nicht wissen. Eine solche Meisterin wird keine Sekunde ihrer Zeit auf die aus ihrer Sicht unbedeutenden Nuancen verwenden. Gleichzeitig wird sie Ihnen nie sagen, dass alle Details in der Anzeige stehen. Und Sie werden entweder kaufen müssen, was Sie sehen, oder in ein anderes Geschäft gehen.

Im Allgemeinen verstehe ich diesen Meister - nun, wirklich, was ist nicht klar, wenn die Beschreibung zeigt alle Details? Aber manchmal ist es eine Frage des Prinzips der jeden Millimeter und die kleinsten Nuancen des Schattens. Apropos Pelz Pompons - dies ist aus der persönlichen Praxis. Ich habe es zweimal erwischt: beim ersten Mal waren die 5 cm Pompons 7 cm lang. Ich habe viele davon gekauft, konnte sie aber nicht verwenden, zumindest noch nicht. Die blauen Pompons entpuppten sich als rauchgrau. Und die zweite Bestellung verlief genau so, wie ich es beschrieben hatte, aber ich hatte Glück: Ich bekam die richtige Größe und die richtigen Farben, aber ich musste dem Ladenbesitzer erklären, dass ich auch gerne andere farbige Pompons kaufen würde, wenn er welche hätte, die nicht im Laden waren.

Manchmal stören mich zusätzliche, oft sehr lange und detaillierte Fragen über Millimeter und Schattierungen, aber ich versuche, ruhig darauf zu reagieren - ich muss wissen, was die Käuferin auswählt und warum sie es will. Schließlich geht es mir genauso.

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9Der "Ich bin nicht weg, ich arbeite"-Typ

Diese Art von Meister findet in der Regel alle Auftragsdetails, vereinbart mit dem Kunden einen Termin und... verschwindet. Sie ruft nicht an, schreibt nicht. Sie taucht dann mit der bereits fertiggestellten Arbeit wieder auf - sie schickt dem Käufer ein Foto, normalerweise zum vereinbarten Termin oder ein wenig vorher. Wenn ich Fragen habe oder Umstände höherer Gewalt, die den Auftrag gefährden oder die Fristen verschieben, schreibe ich dem Käufer, und wenn alles nach Plan läuft, schreibe ich gar nichts. Wenn die Ausführung des Auftrags ein paar Tage dauert, ist das in Ordnung; wenn sie länger dauert, kann der Käufer anfangen, sich Sorgen zu machen - denken Sie daran. Ist der Auftrag in Arbeit, oder ist er nicht mehr zu erwarten? Der Meister dieses Typs kann von einer solchen Frage sogar überrascht sein - natürlich läuft alles nach Plan, wir haben uns geeinigt.

In der Regel haben solche Merkmale Meister, die fest ihr Wort halten und die Vereinbarungen heilig halten - für sie ist es in der Ordnung der Dinge; sie können sich nicht einmal vorstellen, wie man einen Auftrag, auch ohne Vorauszahlung, annehmen und nicht ausführen kann. Um den Käufer jedoch nicht zu verunsichern, sollten solche Handwerker den Käufer über die Zwischenstufen der Arbeit informieren. Andererseits gibt es auch Käufer, die wirklich nicht verstehen, dass man sie nicht informieren soll - es ist doch alles vereinbart. Arbeiten Sie in Ruhe; wenn Sie fertig sind, werden Sie schreiben.

10Der Typ "Level 80 Perfektionist".

Diese unglaubliche Art von Verkäuferin ist einfach großartig! Ihre Arbeiten sind einfach makellos - jedes einzelne würde in jedem Wettbewerb den ersten Preis gewinnen.

Die einzige "Sünde" einer solchen Künstlerin ist, dass sie den Termin nicht immer einhält, aber aus sehr guten Gründen, von denen es mehrere gibt:

Sie sucht - und findet sicher - den Stoff mit der Textur und dem Farbton (Knöpfe/Perlen...), der für die Arbeit perfekt ist. Der Stoff wird auf seine Haltbarkeit getestet. Waschen Sie ihn, um herauszufinden, ob er abfärbt, und drehen Sie ihn in Ihren Händen bei verschiedenen Lichtverhältnissen;

Sie wählt die Technik aus, die ihr am besten zusagt; vielleicht schaut er sich sogar ein paar Videokurse an und übt ein wenig, um die Technik zu verfeinern, und erst wenn er sich vergewissert hat, dass er sie gründlich verstanden hat, beginnt er mit der Ausführung ihres Auftrags;

Nach der Arbeit beginnt sie mit einem Crashtest, indem sie sie den ganzen Tag lang trägt, um zu sehen, ob eine der Perlen abfallen würde;

Besteht auch nur der geringste Zweifel daran, dass die Kreation ideal ist, überarbeitet sie sie so lange, bis sie mit ihr zufrieden ist, und erst dann teilt sie dem Kunden mit, dass sie fertig ist.

Eine Meisterin dieser Art geht Hals über Kopf an die Arbeit, liebt jeden Stich und jede Perle in ihren Produkten aufrichtig und ist schmerzlich empfindlich gegenüber Kritik. Ein Käufer sollte geduldig sein und bereit sein zu warten, aber dafür bekommt man ein absolutes Meisterwerk.

11Tippen Sie "1=2".

Diese Art von Handwerker ist ebenso selten wie seltsam. Ein solcher Meister kann Ihnen für den gleichen Preis zwei Spielzeuge statt einem machen, obwohl Sie nicht einmal darüber gesprochen haben. Oder zur bestellten Strickmütze als Geschenk ein Spielzeug stricken, kein kleines, sondern ein mittelgroßes Spielzeug. Ja, ein Geschenk zur Bestellung ist eine gute Sache. Aber in der Regel sollte die Herstellung eines Geschenks weniger Zeit in Anspruch nehmen als die Herstellung des Auftrags selbst. Ich habe nur an diese Art von Handwerkern gedacht, weil ich ihnen zweimal begegnet bin.

Die Hauptsache ist, dass der Käufer nach der Kommunikation mit dieser Art von Meister nicht den nächsten Meister fragt - warum gibt es keinen zweiten Pullover als Geschenk mit dem bestellten Pullover?

Bei den nächsten beiden Typen von Verkaufsmeistern ist unklar, ob sie etwas verkaufen. Ich habe nichts von ihnen kaufen können.

12. der Typ "Irgendwo anders als hier"

Das muss eine sehr beschäftigte Verkäuferin sein. Denn selbst wenn Sie die Bestellung nach allen Regeln der Kunst aufgeben würden, würde sie sie trotzdem sehr bald im Warenkorb sehen. Ich meine nicht in einer Stunde. In einer Woche oder einem Monat oder mehr. Das ist mir schon ein paar Mal passiert. Einmal habe ich die Bestellung einfach storniert - nach ein paar Monaten, und das andere Mal wurde dieselbe Bestellung nach ein paar Monaten von der Herstellerin selbst storniert. Und in beiden Fällen schien die Herstellerin noch am Leben zu sein, oft online und mit einigen Verkäufen im Gange. Aber sie hat mir nicht geantwortet. Nein, ich habe vorher nicht mit diesen Künstlern kommuniziert, und meine "Kundenhistorie" war gut, und die Bestellung war das Übliche - etwas Fertiges aus dem Laden. Das muss geklärt werden.

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13Der Typ "Guerilla im Verhör".

Ich habe selten etwas von einem solchen Handwerker gekauft. Am Ende des Gesprächs wollte ich das auch gar nicht mehr. Bei solchen Kunsthandwerkern dauert es sehr lange, bis man die wesentlichen Dinge erfragt - die Kosten des Produkts, die Verkaufs- und Lieferbedingungen, die aus irgendeinem Grund nirgendwo aufgeschrieben sind.

Vor kurzem musste ich als Neujahrsgeschenk mehrere Packungen Macarons kaufen. Ich fand eine Option, für die ich mich im Voraus interessierte. Es hätte mehr Informationen gebraucht: Es war unklar, ob es einen Mindestbestellwert gab, wann die Macarons hergestellt werden mussten und wo und wie man sie abholen konnte. Es dauerte drei Tage, bis ich das herausfand. Drei Tage! Ich habe sogar gefragt, ob das irgendwo geschrieben steht, aber ich konnte es nicht finden. Nein, es stand nirgendwo geschrieben, obwohl der Laden schön dekoriert war, mit guten Fotos und Kundenrezensionen. Als wir darüber sprachen, wurde klar, dass wir noch über die Verpackung, die Kosten und das Design entscheiden mussten. Ich musste herausfinden, welche Verpackung und wie viel sie kostet...

Und ich verlangte keine Rabatte, Sonderkonditionen oder kostenlose Lieferung; ich war bereit, zu den Bedingungen des Meisters und im Voraus zu bestellen. Am Ende des dritten Tages war ich so müde, dass ich beschloss, nicht zu bestellen. Die Meisterin war nicht nur nicht verärgert, sondern hat meiner Meinung nach nicht einmal bemerkt, dass ich die Bestellung nicht aufgegeben hatte, obwohl es sich um eine große Summe handelte.

Ich verstehe diesen Fall immer noch nicht: Der Meister will nicht kommunizieren oder es ist ihm egal, was, wann und wie viel sie verkaufen wird. Es ist ein Rätsel.

Natürlich können wir uns im Verkauf je nach Situation und Stimmung unterschiedlich verhalten. Es ist auch wichtig, daran zu denken, dass die Kunden unterschiedlich sind; jeder verhält sich anders, und die beste Option - in jeder Situation ist es, sich anzupassen und die Nuancen und Eigenschaften zu berücksichtigen. Das ist schwierig, aber notwendig.

Wenn sie einen nicht ganz einfachen Handwerker treffen, werden die Käufer einen Weg finden, ihm auf halbem Weg entgegenzukommen, die richtigen Worte zu finden, diese Eigenschaften zu verstehen und, wenn möglich, zu akzeptieren. Übrigens, aus persönlicher Beobachtung - viele Käufer tun das!

Welchem dieser Verkäufertypen sind Sie schon häufiger begegnet?